売上低迷の7つの原因とやるべき改善策

2024年8月21日

会社の売上が低迷した原因が分からない
すぐに売上が向上する方法はある？
差別化を図る以外に売上低迷から脱却する策はある？

売上げが低迷していると、経営に大きな影響を与えるだけでなく、従業員のやる気も下がってしまい悪循環に陥ってしまいますよね。

しかし、適切な改善策を講じれば事態を好転させられます。

では、適切な改善策とは具体的にどのような方法でしょうか。

この記事では売上低迷の原因を分析し、解決策を紹介していきます。

本記事を読むことで売上低迷を改善する具体的な施策のヒントが見つかるでしょう。

売上減少の理由は内と外にある！売上低迷7つの原因

売上低迷の原因はさまざまです。

基本的には原因は内側・外側に分けられ、具体的には顧客ニーズの変化や競合環境の変化、商品やサービスの質の低下、経営戦略の失敗などが考えられます。

今回は、内側・外側から7つの原因を紹介します。

【内側】顧客育成の仕組みが機能していない
【内側】客単価が低下している
【内側】社員のモチベーションが低下している
【外側】周辺環境が変化した
【外側】世間的にネガティブなイメージを持たれている
【外側】流行(ブーム)が終わった
【外側】ライバル商品の台頭による顧客離れ

原因①【内側】顧客育成の仕組みが機能していない

リピーターを得るための仕組みが出来上がっていなければ、売上低迷を招きます。

なぜなら、顧客が1回だけ購入して離れてしまえば売上の安定は見込めないからです。

たとえば「安価な商品ばかりが売れて高価な商品は売れない」と悩んでいれば、顧客育成の仕組みが不十分な可能性が高いです。

最初から、知らない企業の良いかわからない商品やサービスに高いお金を払うお客様はいませんよね。

新規顧客は商品やサービスを購入・体験し、高い価値を感じるからリピーターになるのです。

リピーターを獲得することは大切であり、そのためには顧客育成の仕組みが欠かせません。

顧客育成に成功すれば、リピート率が高まり、売上低迷のリスクを軽減できます。

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原因②【内側】客単価が低下している

客単価の低下は、売上低迷にダイレクトにつながっています。

顧客の買う商品の量が減った・主力商品が安い値段のものに変わったなどの理由により、客単価が低下すれば売上も落ちますよね。

客単価が下がる原因には、価格競争の激化や販売戦略の見直し不足による顧客離れなどがあげられます。

売上を伸ばすためには、客単価を上げることが大切です。

商品ラインナップの見直しや付加価値の向上などの施策が必要となります。

客単価を上げる方法や対策について、こちらに詳しく記載していますのでぜひ参考にしてくださいね

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原因③【内側】社員のモチベーションが低下している

売れる商品やサービスがあったとしても社員が売る気がなければ、売上は低迷します。

ほとんどの人は、あなたの商品やサービスを知りません。

つまりマーケティング戦略を立案し実行していく社員がいなければ、優れた商品であっても認知されず売れないのです。

社内全体のモチベーションの低下も原因ですが、ひとりの社員のやる気だけで仕事が回っている部署も売上低迷のリスクが高まります。

やる気がある社員の転職や異動でマンパワーが低下するからです。

社員のモチベーションの低下によって、顧客に対するサービスの質も低下し、リピーターや新規の顧客が獲得できなくなるといった、売上低迷のスパイラルに陥ってしまいます。

社員が同じ方向へ進むモチベーションを保てるように、給与体系の見直しや福利厚生、研修プログラムの充実を図っていきましょう。

原因④【外側】周辺環境が変化した

売上低迷の原因は自社の変化だけではなく、周辺環境の変化も関係します。

周辺環境に変化があると、需要が低下するケースがあるからです。

たとえば同業他社の参入、消費者の購買に対する意識の変化、商圏地域の高齢化や人口の減少などです。

さらに、ケーキ屋の競合としてお手軽スイーツを販売するコンビニが考えられるように、競合は同業ばかりではないので注意しましょう。

周辺環境の変化に対応する方法としては、市場調査の実施／プロモーション戦略の見直しなどが挙げられます。

周辺地域の変化は、自社ではどうすることもできない売上低迷の原因です。

原因と対策をしっかりと考えましょう。

環境の分析に役立つフレームワークは、こちらの記事で紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

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原因⑤【外側】世間的にネガティブなイメージを持たれている

商品やサービスに対して、世間的にネガティブなイメージを持たれていることも売上低迷の原因です。

たとえば過去に不祥事を起こしたりして、悪いイメージがある企業などです。

企業に対してネガティブなイメージがある場合、他社へ乗り換えられてしまい売上が低迷するリスクが高まります。

自社の商品でなくても、同業界や商品のイメージが低下していたり、SNSで悪い噂やデマを流されたりすると拡散の速さによって打撃を受ける可能性がありますよ。

しかし、SNSの影響力を逆手にとった戦略を行えば事態は好転する可能性もあります。

SNSの活用方法についてはこちらの記事で紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

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原因⑥【外側】流行(ブーム)が終わった

一時的なブームが終わると需要は急速に落ち込み、売上低迷につながります。

たとえば過去に行列ができるほど流行った食べ物でも、ブームの終了により行列がなくなったり、最悪のケースではお店自体がなくなっていたりしていますよね。

そもそも自社の売上が伸びた理由が、一過性のブームによるものだった場合、流行が落ち着けば売上も低迷するのです。

ですから企業は常に商品やサービスの見直し、新しい市場開拓、流行商品の開発などを行い、需要を保つ努力をしましょう。

流行に依存せず、次の流行商品の開発や定番商品の強化など、売上を安定させる戦略が重要になります。

原因⑦【外側】ライバル商品の台頭による顧客離れ

顧客離れも売上低迷の原因となります。

顧客がライバル商品に移る大きな理由は、ライバル商品のほうが価値が高いと判断したためです。

価格以外にも商品の品質や機能、デザインやブランドイメージ、使用目的・使用場所なども価値が高まる理由ですよ。

企業は、自社商品の魅力を高めたり、ライバル商品との差別化を図ることが重要になります。

ライバルが同じような商品を出しても、自社商品の価値を高めることで、顧客を取り戻すことができるのです。

自社が持つ独自の魅力に悩むなら、こちらの記事で詳しくご説明していますので参考にしてくださいね。

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売上低迷に効果的な対策とは？

売上低迷を解消するためには、経営、顧客、商品の3つの方向から対策を考える必要があります。

これらの対策を総合的に実施することで、売上低迷を解消し、回復につなげることができます。

それでは、効果的な対策を詳しくみていきましょう

経営面
顧客面
商品面

対策①【経営】経営方法・方針を見直す

売上低迷を解消するためには、経営方法・方針の見直しが必要です。

なぜなら、経営者だけの努力では力不足だからです。

経営者・社員が一丸となって問題を共有し、全員ができるだけ同じ熱量で解決に向けて取り組む姿勢が必要です。

たとえば、誰もが知る米国の有名なコーヒーチェーンは、社員の福利厚生を改善するなどの取り組みを行い、社員のモチベーションが上がり、売上高を増やすことに成功しました。

経営方法や方針の見直しに真摯に取り組むことで、企業の状況は改善します。

対策②【顧客】集客の仕組みの改善

売上低迷の改善策として効果的なのが、集客の仕組みの見直しです。

テレビやインターネット広告・SNSを活用すれば、多くの人に商品やサービスの存在を知らせることができます。

特に昨今ではSNSを多くの世代が活用しているので、SNSで商品やサービスに関する情報を発信すれば幅広い世代にアプローチできますよ。

集客の仕組み作りで大切なのは、新規顧客の獲得だけではありません。

リピーターを得ることは、継続的な売り上げにつながります。

既存の顧客にアンケートを取ったり、お客様にとってメリットのあるキャンペーンを行ったりとリピーター対策にも取り組みましょう。

集客の仕組みや改善が売上低迷を解消するために重要です。

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