フレーミング効果とは？マーケティング・恋愛の事例と心理学的意味を解説

• フレーミング効果って何？
• フレーミング効果はどのように使うの？
• フレーミング効果はどんな場面で使われているの？

ビジネスシーンや日常生活の中で重要な役割を果たすのが「印象」です。

この「印象」はフレーミング効果を使用することで変えられるのをご存知でしょうか。

フレーミング効果を使って自分の持ってほしい印象を与えれば、相手の判断も誘導できますよ。

この記事では、フレーミング効果の意味や検証のために行われた実験内容を紹介します。

また、日常の中でみられるフレーミング効果の具体例や実際にフレーミング効果を活用する際のポイントもまとめました。

この記事を参考に、フレーミング効果を多くの場面で活用してみてください。

フレーミング効果の意味をわかりやすく解説

フレーミング効果を活用するためには、フレーミング効果とは何か、どのようなメカニズムで起こるのかをしっかりと理解する必要があります。

ここではフレーミング効果の心理学的な意味とフレーミング効果が起こる理由についてご紹介します。

ぜひ参考にしてみてくださいね。

フレーミング効果の心理学的な意味とは？

プリンストン大学名誉教授のダニエル・カーネマン氏と心理学者のエイモス・トヴェルスキー氏によって、有名な学術誌『サイエンス』で発表されたのがフレーミング効果です。

枠組みや額縁などを意味する「frame」を語源とし、英語だと「framing effect」と表現されますよ。

フレーミング効果とは、物事のどこを強調し、どう表現するかによって相手に与える印象が変わり、相手の意思決定にも影響を及ぼす現象のことを指します。

フレーミング効果は、私たちの日常の中でもよく見かける現象です。

例えば、ペットボトル飲料の内容量を表現する場合、「内容量：1L」と「内容量：1000ml」ではどちらが多く感じるでしょうか。

同じ内容量であっても、後者の方が多く感じますよね。

「内容量：1000ml」と記載することで容量が多い印象を与え、消費者の購買意欲を高めているフレーミング効果の一例です。

このように、表現方法によって相手に与える印象が変わり、印象が変わることで相手の判断にも影響が出ることをフレーミング効果と呼ぶのです。

プロスペクト理論からみるフレーミング効果が起こる理由

なぜフレーミング効果は起こるのでしょうか。そのメカニズムをご紹介します。

前述したペットボトルの例で考えてみましょう。

仮に内容量が1L＝1000mlと同じでも、数字が大きい方がお得と感じる方が多いでしょう。

その理由は、単位に関係なく、ぱっと見た数字が大きい方が多く入っていてお得に感じるからです。

これは行動経済学において代表的な理論のひとつである「プロスペクト理論」が関係しているのですよ。

プロスペクト理論とは、簡単に言うと予測される損益をもとに物事の判断を行う人間の行動モデルを表した理論のことです。

プロスペクト理論では、人は利益がある場合には確実性のあるものを選び、リスクが生じる場合には損失を避ける傾向があるとされています。

さらに利益を得ることよりも損失回避の傾向の方が強く表れるのですよ。

そのため、実際には同じ意味合いをもつものであっても、より損失を回避できることが伝わる表現を選んでしまうのです。

表現の仕方ひとつで人の判断に影響がでてくるのは、損失回避の傾向など人間の心理が関わっているわけですね。

フレーミング効果の検証実験「アジア病問題」

1981年に発表された「アジア病問題」の実験では、ある問題に対する被験者の答えが、選択肢の表現の仕方によってどのように影響を受けるのかを検証しました。

問題の内容は、特殊な感染症のアジア病が流行することにより死者が600人に及ぶと予想されている場合、2つの対策のうちどちらの対策を選ぶかというものです。

そして、被験者をポジティブな言葉で考えるグループとネガティブな言葉で考えるグループに分けて選んでもらいました。

ポジティブな言葉で考えるグループに提示したのは以下の2つの選択肢です。

この結果、対策Aを選択した被験者は72％、対策Bを選択した被験者は28％となりました。

次に、ネガティブな言葉で考えるグループに提示したのは以下の2つの選択肢です。

この結果、対策Cを選択した被験者は22％、対策Dを選択した被験者は78％となりました。

ここで重要なのは、対策Aと対策C、対策Bと対策Dはそれぞれ同じことを述べているということです。

一見、同じ対策を提示しているのであれば、どちらのグループも同じ対策に票が入ると思いますよね。

しかし、そうはなりませんでした。

この「アジア病問題」の実験結果から、同じ意味合いの内容であっても、どこを強調するのかによって人の判断に影響が出ることが分かったのです。

身近にあるフレーミング効果の事例

フレーミング効果の意味やフレーミング効果が起こる仕組みについて詳しく分かりました。

ここからは、身近で使われているフレーミング効果の具体例を見ていきましょう。

ここでは、以下の3つに分けて分かりやすく解説します。

• 【ビジネス】商品販売におけるアピール
• 【日常生活】遅刻するときの伝え方
• 【恋愛】短所を長所に変換して好印象を残す

【ビジネス】商品販売におけるアピール

商品やサービスをアピールするときに効果的なのがキャッチコピーです。

キャッチコピーは商品やサービスがどんなものなのかを簡潔に伝え、ユーザーの興味や購買意欲を高める役割を持っています。

このキャッチコピーにおいて、フレーミング効果が使われているのですね。

例えば、 下記はどちらも同じ意味を持ちます。

• お客様の90％が満足しています
• お客様の10％は満足していません

しかし、大半の消費者は「お客様の90％が満足しています」と記載された商品を購入したいと考えますね。

「お客様の90％が満足している」と表現することで「ほとんどの人が満足しているから安心して使用できる」と感じるからです。

反対に「お客様の10％が満足していない」という表現は「この商品を購入した人の中で満足していない人がいるので不安」とネガティブなイメージを連想させやすくなってしまうのですね。

消費者に持ってもらいたいイメージに合わせて表現方法を考えれば、より効果的に商品やサービスのアピールができるのですよ。

【日常生活】遅刻するときの伝え方

人間は誰しも失敗をする生き物ですが、その中でも遅刻をしたことがある人は多いのではないでしょうか。

この時、伝え方によって相手に与える印象がかなり変わってきます。

例えば、10時の待ち合わせに10分遅れるときの伝え方をみてみましょう。

どちらも遅れた時間は10分と同じです。

しかし、後者の場合は30分遅れる予定だったのが10分で来てくれたので、急いできてくれたのだなと感じますよね。

早く来てくれたとさえ感じることもあるでしょう。

これは「30分遅れます」と伝えることで基準点が10時30分になったからです。

相手の基準点を下げることによって遅刻に対する印象を変えたフレーミング効果の例ですね。

逆に10分遅れますと伝えて10時15分に着いたとしたら「言っていた時間からまた遅れた」とさらにマイナスの印象を持たれてしまう可能性もあります。

ギリギリの時間を伝えるのではなく、あえて余裕を持った時間を伝えることで遅刻に対する印象が変わるわけです。

遅刻する場合は、到着時間を多く見積もって相手に伝えると有効ですよ。

【恋愛】短所を長所に変換して好印象を残す

最近、恋愛において主流になりつつあるマッチングアプリでもフレーミング効果を活用できるのですよ。

マッチングした相手に今までの恋人の有無を質問された際に「恋人は今まで一度もできたことがありません」と答えると「モテない人」と思われ自分の価値が下がってしまう可能性があります。

しかし、「本当に好きな人と付き合いたいので、恋人は作ったことがありません」だとどんな印象を持つでしょうか。

付き合うことを真剣に考えており、誠実で真面目な印象を持つ方が多いでしょう。

どちらも今まで恋人がいなかった事実は全く同じですが、表現や視点を変えることで相手が感じる印象も大きく変わってくるのですね。

短所や短所に感じる部分も相手にどのように伝えるかで印象が変わるため、言葉選びを慎重に行うことが重要なのですよ。

フレーミング効果をマーケティングに活用する3つの方法

物事のどこに焦点をあてるかによって受け取り手の印象が変わり、受け取り手の意思決定にも影響を及ぼすのがフレーミング効果です。

マーケティングにおいてフレーミング効果をうまく活用すれば、消費者へ効果的にアピールができ、購買行動へとつなげられるのですよ。

ここからは、マーケティングにおけるフレーミング効果の使い方をご紹介します。

• 活用方法①無料をアピールしてお得感を出す
• 活用方法②価格や数値の表し方を工夫する
• 活用方法③松竹梅の3つのラインナップを作る

活用方法①無料をアピールしてお得感を出す

まずは「無料」というインパクトのあるポジティブな言葉を強調し、お得感を出すことです。

なぜなら「無料」という言葉を使うことによって、人に備わっている損失回避の傾向を存分に引き出すことができるからです。

例えば、洋服を買おうとお店に行った際に、

という文言を見かけたりしませんか。

仮に5,000円の洋服を2着購入する場合、どちらも支払い金額は5,000円と同じですよね。

しかし、「無料」の方がより印象的でお得だと感じます。無料ならばお金を出さずに商品を得られるので、リスクがないと感じるのですね。

「無料」を使ってうまくアピールすることで、より効果的にお得感が伝わり、商品やサービスの購入へと繋がっていきますよ。

活用方法②価格や数値の表し方を工夫する

フレーミング効果を引き出すためには、価格や数値の表し方を工夫しましょう。

例えば、レジャー施設で乗りたいアトラクションがあった場合、「2時間待ち」と「120分待ち」ではどちらの方が心理的に長いと感じますか。

待つ時間は同じですが、「2時間待ち」の方が長く感じますね。これは同じ時間であっても、時間の単位が短い方が時間も短く感じてしまうからです。

また、消費者に分かりやすい伝え方をすることも大切です。

例えば、成人男性が1日に必要なカルシウム量800gを飲み物で補おうとする時、

• 800gのカルシウム配合
• 1日分のカルシウム配合

と記載があったらどうでしょう。

1日分のカルシウムが配合された商品を選ぶ方が多いのではないでしょうか。

これは800gのカルシウムよりも1日分のカルシウムの方が分かりやすくイメージできるからですね。

相手に分かりやすい言葉や相手に伝わりやすい表現を使って価格や数値を表すことで、フレーミング効果をマーケティングに活かせるのですよ。

活用方法③松竹梅の3つのラインナップを作る

最後に、松竹梅のラインナップを作る方法です。これは、要するに3つの選択肢（内一つはおとり商品）を相手に提示することを意味します。

例えば、焼肉食べ放題に行ったとします。

その時、

• Aコース：3000円
• Bコース：4000円
• Cコース：6000円（おとり商品）

があった場合に最も注文が入るのはBコースです。

なぜなら、Aコースより1000円高いが、おとり商品のCコースよりもお手頃な価格でよりいいものを食べられると考える人が多いからです。

松竹梅のラインナップがあることで、真ん中のコースが価格と質のバランスが良さそうに感じ、選ぶ人が多くなるのですね。

このように売りたい商品よりも少し高い商品も用意することで購買に繋げられるのも、フレーミング効果によるものなのですよ。

【注意点】フレーミング効果を使うときに気をつけるべきポイントは？

フレーミング効果を使う時は、どこを優先的に強調させるかが重要です。

なぜなら、どこに焦点を当てるかをしっかりと判断しなければ、フレーミング効果が逆効果になるケースがあるからです。

この記事でも紹介してきたように、商品やサービスをアピールするときにはポジティブな面に焦点をあてることでいい印象を持ってもらい、購買へ繋げることができます。

しかし、防犯グッズや病気の予防などを目的とした商品やサービスの場合には、ポジティブな面ではなく危機感を感じるようなネガティブな面に焦点をあてることで行動を促すケースもあります。

例えば、健康診断に行くメリットを伝えるよりも、行かないリスクを伝えたほうが危機感を感じて行こうと感じる人が増えるなどですね。

そのため売りたい商品やサービスの内容、与えたい印象によって、言葉選びや表現方法をしっかりと考えることが大切なのですよ。

まとめ

最後にこの記事について簡潔にまとめます。

フレーミング効果を使えば、相手に好印象を与えたり、自分の望むイメージを持ってもらうことができます。

特にビジネスにおいては、商品やサービスの販促や集客につなげられるので、フレーミング効果の活用方法を知っておくと大いに役立ちますよ。

ぜひ、フレーミング効果について理解を深めて、活用してみてくださいね。