広告マーケティング用語のCPA・CPO・ROASの意味とは？計算方法を紹介

2024年9月9日

CPA、CPO、ROASってなに？
CPAの数値は大きい方が良いの？
結局、コストパフォーマンスのいい広告媒体はどれ？

CPA、CPO、ROASは、すべて広告の費用対効果を表したマーケティング用語です。

ですがマーケティング用語は聞きなれない言葉も多く、覚えづらいですよね。

そこで、この記事では広告マーケティング用語のCPA、CPO、ROASについて、わかりやすく解説しています。

言葉の意味はもちろん、使いどころや計算方法、改善する3つの方法も紹介していますので、マーケティング初心者の方はぜひ参考にしてください。

マーケティング用語CPA・CPO・ROASの意味とは？

CPA、CPO、ROASは、すべて広告の費用対効果を図るための指標です。

たとえば、広告にどのくらい効果があったのかを図ったり、広告効果の目標を設定したり、広告費用の予算を設定するときに使用します。

ですが各指標によって、何を対象に広告の効果を図るのかが異なるため、指標の意味を正しく理解しなければ、正しい広告効果を把握することはできません。

ここからは、各指標の意味や、使用する際の目的、計算方法などを紹介していきます。

うまく指標を使い分けられれば、正しく広告効果を把握できるので、広告の改善ポイントも見えてきますよ。

それぞれを詳しくみていきましょう。

CPA(Cost Per Action)
CPO(Cost Per Order)
ROAS(Return on Advertising Spend)

CPA(Cost Per Action)とは？

CPAは「コンバージョン単価」や「顧客獲得単価」とも呼ばれ、広告の費用対効果を図るために重要な指標です。

CPAでは、「1件のコンバージョンを獲得するために、どのくらいの広告費がかかったのか」がわかります。

「コンバージョン」とはユーザーのアクションから得られる成果のことで、商品の購入や会員登録、問い合わせ、申し込みなどをコンバージョンに設定するケースが多いですね。

CPAの値が低ければ低いほど、その1件に対しての広告費が抑えられているということで、CPAが低い方が、広告の費用対効果が高いということです。

CPAは下記などのシーンで役立ちますよ。

広告の費用対効果の確認
広告の予算決め
広告のコンバージョン件数の目標を立てる

CPAを把握することは、広告の正しい費用対効果を確認し、広告の問題点を知るきっかけになります。

CPO(Cost Per Order)とは？

CPOは「1件のオーダーに対して、どのくらいの広告費がかかったか」を表す指標です。

CPOが低ければ低いほど、その広告は、集客や購買の費用対効果が高かったということがわかりますよ。

オーダーとは、新規の成約や新規の顧客獲得などのことで、受注数と考えるとイメージしやすいでしょう。

CPAよりCPOの方が、より集客数や購買数を意識した指標だと言えます。

なぜならCPOは、実際の注文に限定した費用対効果を表しているからです。

CPAは「広告をうつ目的を果たせたのか」、CPOは「かけた広告費が注文につながっているのか」という点に着目し、それぞれ目的に合わせて使い分けることが大切ですよ。

CPOは「かかった広告費が妥当な金額なのか」を見極めるために役立つ指標です。

ROAS(Return on Advertising Spend)とは？

ROASは「かけた広告費に対して、どのくらいの売上を上げられたか」、広告の費用対効果を表す指標です。

これまでお伝えしてきたようにCPAやCPOは低ければ低いほど広告の費用対効果が高いことを示しますが、ROASはその逆で、高ければ高いほどその広告の費用対効果は高くなります。

たとえば広告AのROASが100％、広告BのROASが200％となった場合、費用対効果が高いのは広告Bです。

ROASが100％（広告A）：広告費1円あたり1円の売上
ROASが200％（広告B）：広告費1円あたり2円の売上

商品Aを売るために、広告BとCでは、どちらのほうが効率やお客さまの反応が良いか分析できますね。

お客さまの購入単価が低ければ、ROASが上がることはありません。

CPAやCPOの評価が高かった場合でも、売上を上げるためには、広告運用の見直しが必要になるケースもあるでしょう。

ROASは、CPAやCPOだけではわからない、広告の売上への貢献度を図ることができる重要な指標です。

CPA・CPO・ROASの計算方法

CPA・CPO・ROASは、それぞれ広告費のどのような項目を使って計算するのでしょうか。

それぞれの計算式を詳しくみていきましょう。

CPAの計算式
CPOの計算式
ROASの計算式

CPAの計算方法

CPAは「CPA＝広告費用÷コンバージョン件数」で求めることができます。

コンバージョン件数は、広告を出す目的に合わせて下記などの成果を当てはめてみてください。

商品購入数
会員登録数
お問合せ数
申し込み数

たとえば新規の会員登録者数を増やす目的で、「新規会員登録者に500円クーポンプレゼント！」という広告をうつ場合で計算してみましょう。

計算式は、「CPA＝広告費(クーポン費用や広告掲載費など)÷新規会員登録者数」となります。

	広告費	新規会員登録者数	CPA
広告A	50,000円	2名	25,000円
広告B	50,000円	5名	10,000円

CPAを計算してみると、同じ広告費でも、広告Bのほうが効果が高いことがわかりました。

場合によっては、いくら全体の広告費が安く抑えられても、CPAが高すぎる場合には、その広告は金額に見合った成果を出していないケースもあります。

CPAは、広告の目的に合わせて効果を図ることができるため、使用頻度の高い指標です。

CPOの計算方法

CPOは「CPO＝広告費用÷注文数」の計算式で表すことができます。

注文数とは、広告の効果によって増えた新規顧客数や、新規の販売数、成約数のことです。

CPAで計算した広告Bで、CPOも計算してみましょう。

広告費	新規会員数	成約件数	CPO	CPA
50,000円	5名	1件	50,000円	10,000円

CPOは、50,000÷1件（成約）で計算されます。

CPAとCPOの計算から、広告Cは新規の会員登録者数を増やす目的で打ち出した広告なので、成約にはあまり至らなかったと考えられますね。

CPOを算出するときは、何を基準にするのか、何が知りたいのかその目的を明確にしておくことが大切ですよ。

ROASの計算方法

ROASの計算方法は、「ROAS＝広告経由の売上÷広告費×100」です。

単純計算ですが5万円のSNS広告を出して、30万の売上が出たなら、「30万円÷5万円×100＝600％」と計算できます。

意味のところでもお伝えしたように、ROAS600％は広告費1円あたり6円の売上があったということですね。

ROASは広告経由の売上がベースとなるため、「何を見て購入してくれたのか」がわかりにくい、テレビCMやポスターなどの効果を正確に把握するのは難しいでしょう。

一方で購入までの流れを数値化、分析しやすい、ネット広告の効果をはかる際はおすすめです。

また、算出したROASを使えば広告費について分析・評価する際にも役立ちます。

「広告費×ROAS÷100」で広告経由の売上を予測できますし、「広告経由の売上÷ROAS÷100」では、広告費の予算を立てるときの目安がわかりますよ。

CPA・CPO・ROASを改善するためのポイント3つ

ここまでCPA・CPO・ROASについてまとめてきましたが、言葉の意味を知っただけでは広告の費用対効果を高めることはできません。

ですからここからは、CPA、CPO、ROASを改善して、より効率よく広告を運用する方法を紹介していきますね。

改善ポイントは3つです。それでは詳しくみていきましょう。

改善ポイント①出稿している広告媒体を見直す
改善ポイント②広告内容を見直す
改善ポイント③ターゲットの見直し

改善ポイント①出稿している広告媒体を見直す

広告を出す媒体は自分がターゲットとするユーザーが1番使いそうな媒体を選ぶことが大切です。

なぜなら広告媒体にはそれぞれ特性があり、ユーザー層も大きく異なるからです。

たとえばアフィリエイト広告やリスティング広告、SNS広告などのWEB広告は、ターゲットを細く絞り込んだ宣伝ができます。

中でも検索エンジンでユーザーが入力したキーワードに対して広告を配信できるリスティング広告は、そもそもユーザーが興味をもって検索しているため、自社商品に興味関心の高いユーザーへアピールできますよね。

ですがリスティングなどのWEB広告は、高齢の方にはなじみのない媒体です。

もしターゲットが高齢の方という場合は、新聞や折り込みチラシ、雑誌の方が信憑性が高いという印象も持たれるため、アプローチしやすく、広告効果が高いでしょう。

このように媒体独自の特性を生かし、自社の商品とターゲットにあわせて媒体を選べば、広告効果を最大限に発揮できますよ。

改善ポイント②広告内容を見直す

広告文や広告画像はユーザーが興味を持ちやすい内容に見直しましょう。

たとえば広告画像は、パッと見がわかりやすく、顧客の知りたい情報が伝わることが重要です。

良い画像だと思って広告を出しても、思いのほか画像サイズが正しく表示されずに文字切れがあったり、画質が悪く写真がぼやけてしまっていることもあるので、確認が必要です。

またWEB検索での広告は、ユーザーが検索しているキーワードと、登録しているキーワードが一致して初めて広告が表示されます。

せっかく自社の商品を探している人がいても、キーワードが一致しないと、広告が表示されず、見込み客を逃してしまうことがありますよ。

キーワードはユーザーニーズのあるキーワードなのかも精査しましょう。

ちなみに広告内容を見直すときには、ABテストが役に立ちますよ。

「どんな広告なら効果を上げられるのだろう？」と迷ったときに「AパターンとBパターン、どちらがより良い成果を出せるのか？」を検証すると、よりコンバージョン率の高い広告スタイルを見つけることができますよ。

ABテストの考え方ややり方についてはこちらの記事で詳しく紹介していますので、あわせてご覧くださいね。

改善ポイント③ターゲットの見直し

ターゲットのペルソナを細かく分析して、的確にターゲットに合わせた広告をうつことも大切です。

お客様が「すでにあなたの商品に興味を持っている顕在顧客なのか？」「まだ商品の存在すら知らない潜在顧客なのか？」によって、広告のアピールポイントは変わってきますよね。

そのためにまず、お客様が商品を購入するまでの流れをイメージすることも重要です。

広告の成果とあわせて設定したターゲットの行動を分析しましょう。

具体的に言うと、お客様に商品を購入してもらうためにはまず、広告や店頭などで商品を知ってもらうことから始まりますよね。

商品に興味を持ってもらえれば、実際に手に取ってみたり、詳細な情報を確認をしたりするでしょう。

さらに興味が続けば、他の商品と比較検討したり、問い合わせをして試供品を取り寄せたりといったアクションをとってくれます。

そして最後に決め手があれば、購入を決めるというわけです。

このようなお客様の購入までの流れを図式に表したものを、カスタマージャーニーマップと言います。

顧客が今どのような状態にいるのかがわかれば、よりターゲットに心に刺さる広告内容が見えてきますよね。

広告費用に見合った成果が見込めない場合、ターゲットにズレが生じている可能性があるため、その都度見直していくことが大切です。

潜在顧客と顕在顧客の違いやカスタマージャーニーマップ、顧客タイプ別のアプローチ方法については、こちらの記事で詳しく紹介していますので、是非ご覧くださいね。

合わせて覚えておきたい広告運用の指標【まとめ表】

スクロールできます

	概要	計算方法	目的・用途
CPC(Cost Per Click)	「平均クリック単価」 WEB広告において、1つのクリックあたりの広告費用	広告費÷その広告のクリック数	WEB広告の費用対効果がわかる 1クリック当たりの単価が先に設定されているクリック課金型広告も検討しやすい
CPR(Cost Per Response)	「顧客獲得費用」顧客から申し込みや無料登録など1つのレスポンスを獲得するのにかかった広告費	広告費÷レスポンス数	無料お試しやトライアルセットのキャンペーン広告に対して、どれくらいの単価で顧客の反応が得られるのかを把握できる
LTV(Life Time Value)	「顧客生涯価値」顧客一人が取引開始から終了までに自社にもたらしてくれた利益の総額	平均顧客単価×購買頻度×継続期間	顧客満足度や収益性を予測できるサブスクリプション型サービスでは重要な指標
ROI(Return On Investment)	「投資利益率」投資した費用に対してどのくらい利益があったのか、その割合	利益÷投資額×100	広告やマーケティングの費用対効果を最適化できる