【具体例あり】マーケティング用語ニーズとウォンツの違いとは？

• ニーズとウォンツの違いは？
• ニーズとウォンツの使い分け方が知りたい！
• ニーズやウォンツの理解で得られるメリットとは？

マーケティングでよく聞かれる、ニーズやウォンツですが、「何となく理解できているけど、よくわからない」という人も多いですよね。

ニーズとウォンツはお客さまの心理を深掘りしていくために重要な要素になるので、正しい意味を知らないままでは、マーケティングに生かすことはできません。

そこで、この記事ではニーズとウォンツの意味や違いについて、わかりやすく解説します。

ニーズとウォンツをしっかりと整理できれば、売上を伸ばせたり、お客さまが本当に求めているサービスを発見できたりするでしょう。

マーケティング用語「ニーズ」と「ウォンツ」の意味とは？

ニーズとウォンツの理解が曖昧になってしまうのは、ビジネスの側面から言葉の意味を理解できていないことに理由があります。

それでは、マーケティングで重要なニーズとウォンツの概念とは一体どのようなものなのでしょうか。

意味や具体例を、それぞれ詳しく見てみましょう。

• ニーズとは？
• ウォンツとは？
• ニーズとウォンツの具体例

ニーズとは

英語のneedsが語源で、日本語では「需要」や「必要」といった意味です。

マーケティングにおいてのニーズは「目的」「悩み」「欲求」に置き換えられ、ユーザーの欲求が満たされていない状態を指します。

たとえば「ストレスを発散したい」「痩せたい」などが、ニーズにあたります。

ユーザーは現状に不満や課題を持ちながらも、それらを解消するための手段や方法を具体的には探していません。

ニーズはさらに顕在ニーズと潜在ニーズに分かれます。

顕在ニーズは本人が自覚している目的や欲求なのに対し、潜在ニーズは本人も気づいていない胸の奥にある目的や欲求などを指します。

先ほどの例なら「ストレス発散がしたい（顕在ニーズ）」に対して、「人間関係を変えたい」「手軽に運動したい」などの潜在ニーズがあげられますよ。

「痩せたい（顕在ニーズ）」なら、「着たい服がある」「好きな人とデートしたい」などの潜在ニーズが考えられますね。

マーケティングで使われる「ニーズ」とはターゲットが解決したいと願う、心の奥にある悩みや表面に出てきている悩みを指します。

ウォンツとは

英語のwantsが語源で、日本語では「望む」「欲する」「求める」といった意味になります。

マーケティングにおけるニーズと意味が近いため、違いが曖昧で困惑する方もいますね。

ウォンツはニーズよりも具体的な欲求を指し、欲求を解消するための手段も得ています。

たとえば「ストレス発散したい」がニーズなら、「軽くジョギングしたい」「ジムに行けば運動しやすいかも」などがウォンツとして考えられますよ。

さらに、ウォンツは欲求の内容によって以下の3つに分類できます。

基本ウォンツ	目的を達成するための手段や解決法に対する欲求
条件ウォンツ	目的を達成するための手段や解決法のなかから、細やかな条件をつけ、より最適なものを選びたいという欲求
期待ウォンツ	過去の経験などから自分の欲求が満たされるであろうことを期待する欲求

条件ウォンツや期待ウォンツは、基本ウォンツが満たされた上での追加ウォンツともいえるでしょう。

たとえば、先ほどの「ジムに行けば運動しやすいかも」のウォンツは、期待ウォンツにわけられますよ。

マーケティングにおいて、ウォンツはニーズよりも具体的な欲求を指し、要求を細かく整理するのが一般的です。

ニーズとウォンツの違いを具体例で解説！

ニーズとウォンツは、どちらもユーザーが欲求を抱えているという状態は同じであるものの、手段を持っていないニーズと手段を持っているウォンツという大きな違いがあります。

両者の違いをよりわかりやすくするために、ニーズとウォンツの具体例を紹介しましょう。

ニーズ	喉を潤したい
基本ウォンツ	水を飲みたい
条件ウォンツ	綺麗で冷たい水が飲みたい
期待ウォンツ	市販のミネラルウォーターが飲みたい

「喉を潤したい」という欲求は、それを解消する手段を持っていないためニーズとわかります。

ぬるい水でも喉は潤いますが、せっかくなら綺麗で冷たい水を飲みたいと思う欲求は条件ウォンツにあたりますよ。

コンビニやスーパーで買えるミネラルウォーターは、綺麗で冷たいことが経験としてわかっているので安心だろうという欲求が期待ウォンツになります。

より理解を深めるため、もうひとつ例を見ていきましょう。

ニーズ	楽に掃除をしたい
基本ウォンツ	ロボット掃除機が欲しい
条件ウォンツ	水拭きも兼用したい
期待ウォンツ	多機能で人気の●●なら希望が叶いそうだ

何となく、それぞれの特徴をつかめてきたでしょうか。

このようにニーズを満たすのが基本ウォンツ、基本ウォンツに条件や期待がプラスされると、より具体的な欲求へと変化していきます。

ニーズとウォンツの違いを把握しておく必要性とは？

ニーズとウォンツの違いを理解しておく必要性は、お客さまの満足度を効率よく上げられることにあります。

顧客がその商品やサービスを購入したい理由がはっきりとわかれば、ベネフィットを含めた商品やサービスの提案が可能になりますよね。

ウォンツが複数存在することを意識できれば、それぞれのお客さまに合わせた最適なアプローチ方法が検討できます。

ただし、お客さまに刺さりやすいのは、ニーズを解決してくれるアイテムやビジネスです。

「ジムに入会した理由は？」と聞くと、だいたいの人が「痩せたいからジムに入会しました」「運動不足だから」と返しますが、本当に解決すべきなのは「なぜ痩せたいと思ったのか」「運動不足を解消して何がしたいのか」の部分ですよね。

お客さまの多くはウォンツを述べることが多く、ニーズの深い部分まで言語化しません。

そこで、お客さまへ気づきをあげて、解決までサポートできれば信頼関係が構築できます。

しっかりとニーズとウォンツを整理できれば、それぞれのお客さまに気づきを与えられ、で売上アップや関係性の構築が期待できるのです。

【マーケティング】ウォンツ・ニーズを変換する2つの方法

ニーズは代替のきかない主たる目的なのに対し、ウォンツは代替が可能な欲求です。

両者の違いが理解できれば、ウォンツからニーズを引き出したり、ニーズをウォンツに変えることが可能になりますよ。

それぞれの方法を詳しく見てみましょう。

• 方法①ウォンツからニーズを引き出す
• 方法②ニーズをウォンツに変える

方法①ウォンツからニーズを引き出す

ウォンツからニーズを引き出すには、顧客に対し「なぜ？」という質問を繰り返してみるのが良いでしょう。

一例を紹介します。

この場合「ヨガを習いたい」という具体的な要望(ウォンツ)から、「痩せたい」というニーズを引き出しました。

ウォンツからニーズを引き出す方法は、広告のキャッチコピー作りに役立ちます。

極端ですが、ニーズからわかるようにお客様としては痩せられればヨガ教室でなくても良いので、ヨガ教室の広告でヨガの楽しさを打ち出しても響きません。

「1回30分でラク痩せヨガのすすめ」「夏までに身体を引き締める！」などのコピーで、ニーズを刺激するほうが効果的でしょう。

たとえアンケートで教室に通う理由として「ヨガを習いたいと思ったから」といった回答が多くても、本当に求めていることは違うケースが多いので注意してください。

ウォンツからニーズを引き出し、お客様が本当に求めていることを分析しましょう。

もっとキャッチコピーについて知りたい方は、こちらの記事もぜひ参考にしてくださいね。

方法②ニーズをウォンツに変える

先ほどのヨガの例であれば、痩せたい(ダイエット)が真のニーズであるとわかりました。

そこで、顧客自身に真のニーズである「痩せたい」を認識してもらい、さらに自社の商品やサービスの価値を認知してもらえれば、購買意欲を高められます。

たとえば単なるヨガ教室の案内ではなく、以下のように、より具体的な提案ができれば他との差別化を図ったアプローチが可能となります。

• 自身もヨガでダイエットに成功した経験を持つインストラクター
• 気になる部分を集中的にトレーニングするプログラムを行っている

また、ニーズは「痩せたい」ことにあるので、ヨガにこだわる必要はありません。

ダイエットフードやダイエット器具など、実績を持つ自社商品やサービスを紹介できれば、「こういう選択肢もある」と知ってもらえるでしょう。

ブランディングの意味や、中小企業のブランディング戦略についてはこちらの記事を参考にしてください。

あわせて知っておきたい「シーズ」「デマンド」「ベネフィット」とは？

ニーズやウォンツに関連したマーケティング用語に、シーズ／デマンド／ベネフィットがあります。

ニーズやウォンツと同様に、これらの言葉の意味を正しく知っておくこともマーケティングの成功には欠かせません。

「シーズ」「デマンド」「ベネフィット」を、それぞれ詳しく解説します。

シーズとは

英語のseedsが語源で、日本語では「種」や「種子」といった意味になります。

企業が持つ独自の技術やノウハウ、価値などを指すマーケティング用語で、顧客目線であるニーズとは対極の企業目線になります。

企業目線による商品やサービスの開発のため、顧客が求めるものが必ずしも提供できるとは限りません。

長い時間や労力をかけて販売に至っても、顧客に見向きもされない可能性もあります。

しかし、ニーズだけを満たす商品開発では、市場を独占するような大ヒットは生まれないでしょう。

顧客が気づいていない潜在ニーズを引き出したり、市場にはない新たな価値を見い出すためにはシーズが不可欠となります。

デマンドとは

英語のdemandが語源で、日本語では「需要」や「要求」といった意味になります。

意味はニーズと同じですが、マーケティングにおいてはニーズやウォンツの行きつく先がデマンド、という捉え方です。

具体的には、デマンドとは商品やサービスの購買意欲や購買能力を指します。

たとえば、さきほどの例にあった「喉を潤したい（ニーズ）」→「市販のミネラルウォーターが飲みたい（期待ウォンツ）」で考えてみましょう。

この時、「コンビニでB社のミネラルウォーターを200円で買おう」とするのがデマンドになります。

B社のミネラルウォーターがコンビニでしか取り扱いがない場合、近くにコンビニがなければ手に入れられません。

また、B社のミネラルウォーターがとてもおいしくても、1本1,000円もする商品では購入を断念してしまうでしょう。

つまり、デマンドの「需要」は現実的に「こうあったら良い」と望んでいるのに対し、ニーズの「需要」はそこまで考えが及んでいない状態といえます。

ベネフィットとは

英語のbenefitが語源で、日本語では「利点」「利益」といった意味になります。

マーケティングにおいては、顧客が商品やサービスを利用することでもたらされる未来や恩恵などの意味になりますよ。

ベネフィットと混同されやすいのがメリットです。

どちらも「利点」という意味が同じですが、メリットは商品やサービスの特徴・長所を指すのに対し、ベネフィットは購入によって得られる良い体験を指します。

たとえば、C社の化粧品のメリットは「シミが隠れる」「テクスチャーが薄くて伸びやすい」としましょう。

それに対するベネフィットは「ワントーン肌が明るくなって若く見られる」「外出が楽しくなる」です。

商品のメリットをアピールするよりも、その商品を使うことで得られるベネフィットを提示したほうが、顧客はより「この商品を使ってみたい」という気持ちに動きやすくなります。

まとめ

マーケティング用語ニーズとウォンツの違いや具体例、使い分けについてご紹介しました。

最後にこの記事をまとめます。

• ニーズとは現状に不満や課題を持ちながら、解消する手段を持っていない状態
• ウォンツは不満や課題を解消する手段を持っている状態
• ウォンツには基本ウォンツ／条件ウォンツ／期待ウォンツの3つがあり、企業側はウォンツに応じたアプローチを行う
• ニーズとウォンツの違いを理解できれば、顧客との信頼関係が築ける

顧客が発信するニーズはウォンツであり、潜在ニーズ(真のニーズ)は別にあることは珍しくありません。

マーケティングでは、ウォンツから真のニーズを引き出し、ニーズをウォンツに変える意識を常に持つことが大切です。