インサイドセールスのやり方とは？成功事例から考える効果や戦略
- インサイドセールスとは？
- インサイドセールスの成功事例を知りたい！
- インサイドセールスの成果を上げるポイントは？
近年、一般の人の意識も変わり、今まで当たり前だった訪問型のセールスに対し「直接会うのは苦手」「リモートでいいのに」と考える人も増えています。
ビジネスの営業活動にも大きな影響があり、訪問しなくて済むインサイドセールスを導入する会社が多く見られます。
ですが、訪問をメールに変えただけでは効果的なインサイドセールスはできません。
ここではインサイドセールスのやり方や効果について詳しく説明します。
企業のインサイドセールスの成功事例も紹介するので、自社に取り入れるべきインサイドセールス戦略のポイントも考えていきましょう。
目次
インサイドセールスとは？
簡単に説明すると、インサイドセールスとは顧客先を訪問したり直接会うことをせずに、内勤で行う営業活動のことです。
近年の業務のデジタル化やオンライン化の動きから、インサイドセールスの必要性は強くなり、多くの企業に導入されています。
ここでは、インサイドセールスの役割や他のセールス方法との違いなどについて詳しく見ていきましょう。
インサイドセールスの意味
インサイドセールスは営業活動のプロセスのひとつで、リードと呼ばれる見込み顧客に対して非対面で行う営業活動のことです。
会社によっては、その営業活動を担当している部署や人を指すケースもあるでしょう。
インサイドセールスの営業手段には主に下記メールや電話、Web会議システムなどを用います。
流れとしては、セールスをして、成約につながりそうな見込み客に対しては商談の設定を行い、成約の可能性が低いと感じた見込み客には、適宜メールや電話といったコミュニケーションを続けて顧客育成をしていきます。
商談設定までがインサイドセールスの担当で、その後は直接お客さまと接するフィールドセールスにバトンタッチするのが一般的です。
つまり、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの橋渡し役ですね。
また、既存顧客への新しい商品の紹介・提案などのフォローの継続もインサイドセールスの役目です。
インサイドセールスに使えるリストマーケティングについて、こちらの記事にまとめてあるので参考にしてください。
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フィールドセールスやテレアポとの違い
営業活動にはインサイドセールスの他フィールドセールス、テレアポがあるので特徴を見ていきましょう。
インサイドセールスは、非対面で顧客の育成や商談設定までを担当していて、顧客との関係構築や商談の獲得が目的です。
フィールドセールスは、顧客と対面で商談・受注・フォローなどを行います。顧客のニーズを引き出して成約につなげるのが目的です。
テレアポはインサイドセールスに含まれるもので、アポイントメントの獲得を目的としています。
一般的に使うテレアポは1度で商談につなげますが、インサイドセールスではコミュニケーションをとりながら最終的に商談につなげていきますよ。
このように、顧客と会わずに商談までの根回し・段取りをするのがインサイドセールス、インサイドセールスの営業手段のひとつとしてあるのがテレアポです。
そして、設定された商談の場で直接顧客に交渉するのがフィールドセールス、というようにそれぞれの役割が違います。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは下の表のように2種類に分けられます。
両者の違いをひと言でいうとSDRは受け身、BDRは自発的なところです。
スクロールできます
| SDR | BDR | |
|---|---|---|
| 特徴 | 反響型／インバウンド型営業 Webサイト、問い合わせフォームからのアプローチを通じ顧客の関心を惹き契約につなげる 商談にもっていきやすい | 新規開拓型／アウトバウンド型営業 自社から積極的に営業活動し新規顧客を獲得する セールスの成果が出やすい |
| アプローチ方法 | Pull型 | Push型 |
| リード獲得層 | 既存のリード顧客 新規リード顧客 | 新規リード顧客 |
| 主な営業方法 | 自社の情報発信 問い合わせや資料請求への迅速な対応 問い合わせ担当者への電話やメールなどのフォロー ニーズを引き出し、ニーズに合う提案をする 既存リードとコミュニケーションをとり続ける | 企業が公開する情報を使い電話／手紙／メールなどで営業する 接点を作ったリードに積極的にアピールする 地道なアプローチも必要 |
SDRは、顧客からの直接の問い合わせ、資料請求といったアクションに応え、購買意欲が高いタイミングを逃さずにセールスします。
そのため、自社が周知され商品・サービスの良さが理解されていることが大切で、正確でこまめな情報発信が必要です。
BDRは自社が取引したくても接点がない企業や顧客に対して、調査をしたうえで積極的にセールスします。
自社が得られるベネフィットを見据えたターゲットの設定で大きな成果を出すことも期待できますよ。
リードには潜在顧客・顕在顧客がありますが、それぞれの違いについてこちらの記事に詳しくまとめています。
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インサイドセールスは意味がない？成果をあげるための3つのポイント
インサイドセールスを急いで取り入れ「効果が出ない」と悩むケースもあります。
ですが、正しい知識を持って取り組めば成果は表れますよ。
インサイドセールスをサポートするツールを使ったり、社内の連携も必要です。
扱う商材によっても成果は変わります。
ここでは、インサイドセールスの成果を上げるための3つのポイントを説明しますね。
ポイント①自社に合ったツールやシステムを導入する
インサイドセールスは非対面なので、1日にできる営業活動件数も多くなります。
なので、営業内容を正確に把握したりチーム内で共有するために、ツールやシステムを活用して効率よく業務を行うと成果につながりやすいです。
- オンライン商談ツール
- MAツール
- SFAツール
- CRMツール
このようなツールを導入することで、インサイドセールスの効率は上がります。
生産性の向上や営業フローの仕組み化にもつながりますよ。
人手不足や人件費削減も可能です。
ポイント②マーケティングとフィールドセールスとの連携を強化する
営業のプロセスは、マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールスという流れでつながっています。
この3つの営業活動の連携が取れていなければ、うまく成約まで結びつきません。
たとえば、マーケティングを無視したインサイドセールスをしても、ターゲットにズレが生じますよね。
商談に持ち込めても、フィールドセールスへの引継ぎができていなければ破談になる可能性もあります。
インサイドセールスの成果を上げるためには、3つの営業活動の連携を強め顧客情報の共有をしっかり行うことが大事です。
ポイント③商材との相性を考えてインサイドセールスを導入する
インサイドセールスは商材によって向き不向きがあります。
向いてない商材を頑張ってセールスしても成果は期待できません。
なので、自社の商材との相性を考えた上でインサイドセールスを導入することが、成果を上げるポイントになります。
ここでは、インサイドセールスに向いている商材と不向きな商材をまとめました。
自社の商材がどちらに当てはまるのか、しっかり確認してください。
インサイドセールスに向いている商材
- シンプルで説明しやすい商材
- 安価な商材
- 価格・仕様に変更が少なく営業スキルがなくても販売しやすい商材
- サブスクなど、月額制のサービス・システム
非対面のインサイドセールスでは、複雑な説明が伝えづらいためシンプルで分かりやすい商材が向いています。
サブスクのように決まったルールがあるものも契約されやすいですよ。
安価なものや営業スキルに頼らず販売できるものは、インサイドセールスだけで成約に至る可能性が高いです。
また、顧客の育成が目的なら、不動産なども向いています。
物件探しの第一歩としてネットで調べる人が増えているので、地道なアプローチを続けると関係を築くことができます。
インサイドセールスに不向きな商材
- 顧客が自分の手に触れたり、試してから購入したいと考える商材
- 高額な商材
- 特注品など顧客に応じて内容が変わる商材
- 対面営業が浸透している商材
顧客目線で考えると宝飾品や自動車などは、実際に手に取ったり試乗体験をしたいものです。
高価な商材も非対面のセールスで決めるのは不安ですよね。
オーダーメイドや開発案件などのように、顧客ごとに綿密な打ち合わせがいるものは直接会う必要があります。
成約後も継続してフォローがいるケースでは、特に顧客と担当者の信頼関係が大事ですよね。
インサイドセールスは効率の良い営業ができますが、信頼が大切な商材には不向きです。
有名企業の成功事例から学ぶ！インサイドセールスのやり方
ここからは、インサイドセールスを導入して成功した企業の事例を紹介します。
それぞれの企業ごとに狙っている効果には違いがあり、やり方の差や戦略も変わっていますよ。
ぜひ、参考にしてください。
成功事例①株式会社ベネフィット・ワン
オンライン商談システムを利用したインサイドセールスを行っているのが、株式会社ベネフィット・ワンです。
テレビ番組に取り上げられ、多くの問い合わせで営業が回らなくなったことがきっかけで、「インサイドセールスチーム」を立ち上げました。
2017年度にはインサイドセールスチームで年間600社を超える企業の受注に成功しています。
基本オンライン商談ですが、訪問が必要なときはフィールドセールスに任せることもありますよ。
同時に発足した「マーケティングチーム」が作ったWeb広告からの問い合わせには、インサイドセールスチームが応えるなど、連携ができています。
訪問時間や営業の販売費用を抑えることで、サービス部分の改善に費用を投資していますよ。
インサイドセールスを活かして、業務の効率化や営業範囲の拡大につながった事例です。
成功事例②NTT東日本
「インサイドセールスセンター」や、リード獲得から完結までの専門業務をする「Webリードクロージングセンター（WCC）」を立ち上げ成功したのがNTT東日本です。
ビジネスユーザーへの営業に適したデジタル施策を取り入れ、効率的な営業ができるインサイドセールスに力を入れました。
データに基づいて仮説検証を行い、PDCAサイクルを回して効果的な施策を打つことで成果につながっています。
またWCCでは、獲得したリード情報を営業部門に渡さずに完結させてしまうため、摩擦する懸念がありました。
ですが、情報の共有やWCCの成果を営業部門の成果にするなどの工夫をしたことで、良好な関係を築いています。
成功事例③コニカミノルタジャパン
マーケティング活動をしていなかったコニカミノルタジャパンでは、営業活動の限界を感じリード獲得・パイプライン創出目的でマーケティングとインサイドセールスを始めました。
その結果、新規開拓の成功につながりました。
施策の成果を可視化し営業部門と共有化することで、マーケティング施策の改善にも成功。
それまでは一斉配信していた顧客あてのメールも営業スタイルを変え、対象者を絞ったターゲットメールに変更しています。
必要としている情報を適切な人に届けることで、開封率／クリック率共に向上して、案件化率も上昇しました。
まとめ
この記事では、インサイドセールスのやり方について、企業の成功事例も交えて紹介しました。
最後に簡単にまとめます。
- インサイドセールスとは非対面で行い顧客との関係構築／商談獲得が目的
- インサイドセールスにはSDR（反響型）／BDR（新規開拓型）の2種類がある
- SDRでは自社が周知・理解されるように正確でこまめな情報発信が必要
- BDRは積極的なセールスをする
- インサイドセールスの成果を上げるためにはツールやシステムを活用し効率の良い業務をする
- マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールスは連携が大事
- インサイドセールス向きの商材を使うと効果を上げられる
インサイドセールスでは、顧客との信頼関係だけではなく、社内・チーム間の連携も大切です。
インサイドセールスをうまく活用できれば効果は期待できるので、この記事を参考にぜひ導入してください。
