無料オファーの作り方とは？web集客で使える事例を解説
- 無料オファーってなぜ必要なの？
- 無料で商品を提供することにメリットはあるの？
- 顧客獲得に効果的な無料オファーを作りたい！
ビジネスを成功へと導くためには、多くの人に商品やサービスを知ってもらう機会を提供する必要があります。
商品やサービスを知ってもらう第一歩として有効な方法のひとつが無料オファーです。
無料というハードルを下げた状態で商品やサービスを提供すれば、多くの人を引き込みやすくなるのは分かりますよね。
ですが無料オファーと言っても、商品やサービスを多くの人に知ってもらうには金銭的コストはもちろん時間的コストもかかります。
コストに対して期待する集客効果を得られなければ、無料オファーをするメリットは感じられません。
そこでこの記事では、効果的な無料オファーの作り方を事例とともに詳しく解説していきます。
無料オファーを作る際のポイントも紹介しているので、この記事を読めば集客効果の高い無料オファーを作れるようになりますよ。
目次
無料オファーとは？
無料オファーとは、集客のためのマーケティング手法のひとつです。
経営戦略を練る上で必要なデータを集めるためや、商品やサービスの販売につなげるために、無料で商品やサービスを提供することを言います。
無料オファーは顧客にとっても利用しやすく、企業にとっても確度の高い見込み顧客の集客ができるので、メリットが大きいマーケティング手法です。
集客において無料オファーが重要な3つの理由
無料オファーは一見すると金銭的コストや時間的コストがかかるため、企業にとっては負担になるイメージを持つ方もいるでしょう。
ですが、無料オファーには企業にとってもメリットがあります。
ここでは集客において無料オファーが重要な3つの理由を見ていきましょう。
理由①見込み顧客を獲得しやすくなる
無料オファーが重要な理由として、見込み顧客の獲得がしやすくなることが挙げられます。
無料オファーの内容によってターゲットが絞り込めるので、集客したいターゲット層にアプローチできます。
無料オファーは「無料である」ことで商品やサービスの利用に対するハードルが低くなり、顧客が利用しやすくなりますよ。
無料オファーを作ることでより多くのデータを収集できたり、商品やサービスをアピールする機会を得られるのです。
どんなに自信のある商品やサービスであっても、手にしてくれるお客さまがいなければ経営は成り立ちません。
安定した経営を続けていくためには、いかに多くの人に商品やサービスを知ってもらうかが大切です。
商品やサービスの認知を拡大し、ターゲット層を集客するために重要な役割を果たすのが無料オファーです。
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理由②顧客の不安解消につながる
どんな人も初めて使う商品や初めて利用するサービスには、少なからず不安を感じますよね。
不安がある状態ではなかなか商品やサービスの購入には至りません。
無料オファーを提供することで顧客は商品やサービスに触れることができ、不安を解消できるようになります。
「無料なら使ってみてもいいかな」「興味はあるけど始めから高いお金を出すのは不安」という顧客の心理をうまく利用しているのが無料オファーです。
顧客の感じている不安や悩みを無料オファーでうまく払拭することができれば、無料商品だけでなくフロントエンド商品やバックエンド商品までつなげることができます。
購入する際の不安を解消して、売上につなげるために無料オファーは欠かせません。
フロントエンド商品とバックエンド商品についてはこちらの記事を参考にしてください。
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理由③LTV(顧客生涯価値)の向上につながる
無料オファーをうまく活用すれば、LTV(顧客生涯価値)の向上も期待できます。
LTV(顧客生涯価値)とは、顧客が商品やサービスの利用を始めてから利用を終えるまでの間に、自社がどれだけの利益を得られるかを表す指標のことです。
無料オファーは顧客の興味関心を惹き、商品やサービスを試してもらうためのきっかけとなりますよね。
商品やサービスの価値を実感してもらえれば、継続的な関係性を築いていくこともできます。
適切な無料オファーを作れば、自社に多くの利益をもたらしてくれる顧客を得られる可能性が高くなるのです。
LTV(顧客生涯価値)の伸ばし方や成功事例についてはこちらの記事で紹介しています。
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【Web集客で使える事例つき】3つの型から考える無料オファーの作り方
ここからは、無料オファーの作り方について紹介します。
無料オファーには3つの型があり、それぞれ集客に効果を発揮する業種や業態が違います。
Web集客にも使える事例とともに紹介していきますので、自身のビジネスに合った無料オファー作りの参考にしてください。
オファーの型①有形商品を提供する
ひとつ目の型は、売り出したい商品やサービスそのものを無料で提供する無料オファーです。
実際の商品やサービスをリアルに体験することで、商品やサービスの価値を知ってもらうのが目的ですね。
商品を販売する企業や店舗において直接サービスを提供するような業種におすすめの方法ですよ。
有形商品を提供する無料オファーの事例には「無料サンプル」や「無料クーポン」の配布があるので、それぞれ詳しく見ていきましょう。
事例：顧客に安心感を与える「無料サンプル」
無料サンプルは商品そのものを実際に使用してもらう方法です。
無料サンプルで実際の商品を試すことで、商品に対する安心感や信頼感を生み、購入へとつなげる役割を持っています。
定期購入の商品や、継続して購入が必要な商品に有効な無料オファーですよ。
たとえば、新しい化粧品を買いたいと思っても、自分の肌に合うのかどうかが分からなければ購入を躊躇してしまいますよね。
無料サンプルがあれば顧客は自分の肌に合うかどうかが分かるので、まずは試してみようと思うでしょう。
無料サンプルを試した結果、その化粧品が自分の肌に合うものだと分かれば購入を決めることもできますね。
顧客を商品の購入へ誘導するためには、短期間で効果が実感できるような商品を提供するなど、無料サンプルで商品の価値を感じてもらうことが大切ですよ。
事例：顧客にお得感を与える「無料クーポン」
コンビニやファーストフード店など、無料クーポンは実店舗でよく見かけるオファーです。
- 対象商品の購入で、後日利用できる無料引き換えクーポンがついてくる
- アンケート回答で無料クーポンがゲットできる
無料クーポンのオファーは、リピート率を高められます。
「使わないと損」「次は無料で購入できるならお得だな」と顧客は考える傾向があるからです。
ただし無料であっても、顧客が価値を感じていなければ、再来店を促せません。
顧客が価値を感じるポイントはそれぞれなので、「新商品の引き換え無料」「ドリンクSサイズ無料」など、あなたのお客さまにあわせて作ることが大切です。
あなたの顧客にとってメリットがあり、より高い価値を感じられる無料クーポンを作りましょう。
オファーの型②サービスを提供する
2つ目の型は、サービスを無料で提供して利用を検討する機会を与える無料オファーです。
サービスの提供による無料オファーは、無形商品を扱っており長期的に利用するような業種の集客に向いています。
たとえば、習い事の教室やカウンセリング、士業などの業種ですね。
長期的に利用するような業種は、信頼できる人や企業かどうかを判断してからでなければ契約できないと考える方がほとんどです。
なので、まずは体験や相談を通して安心感や信頼関係の構築を行うことが必要です。
サービスの提供による無料オファーの事例には「無料体験」や「無料診断」「無料相談・見積もり」があります。
それではそれぞれの事例を詳しく紹介していきますね。
事例：顧客の不安を解消する「無料体験」
無料体験のオファーは、入会率を高めたいときにおすすめですよ。
顧客は実際にレッスンを受けることで、事前に自分に合った教室かどうかを判断できます。
顧客は「せっかく入会するなら続けたい」「ストレスフリーで習いたい」と考えるので、教室の雰囲気や先生との相性を大切にしますよ。
お客さまは不安や疑問を抱えたままでは、入会してくれません。
一人でも多くの人を教室に引き込むために、教室の雰囲気が伝わる無料体験のオファーを作ってみましょう。
事例：顧客のニーズを満たす「無料診断」
無料診断とは顧客の悩みを解決したり、知りたいことを無料で教えることです。
無料診断をすることで、悩みを困りごとを解決するための商品やサービスの購入につなげましょう。
コスメショップでの、パーソナルカラー診断がいい例ですね。
コスメショップで新しいコスメを買おうとしている人の中には、自分に似合う色が分からずどのカラーを買ったらいいか迷っている人もいます。
無料診断によって自分に似合うカラーの傾向が分かれば、コスメの購入につながりますよね。
自分に合ったコスメを提案してもらえることでコスメショップに対するお客さまの評価も高くなり、継続的な利用にもつながっていくでしょう。
「悩みや困りごと解消するきっかけの場所を提供する」無料診断は、集客や売上アップが期待できます。
事例：顧客との信頼関係を構築する「無料相談・見積もり」
続いて紹介する無料オファーの事例は、無料相談や無料見積もりです。
無料相談や無料見積もりの機会を提供すると、実際に顔を合わせて話しができるので顧客は自分に合った相談先なのかを判断できます。
たとえば自分では解決できない心の悩みを抱えているときには、自分の波長に合った心理カウンセラーに相談をしたいですよね。
ですが目に見える商品やサービスを購入するのとは違い、相談する相手が信頼できる人なのかどうかは実際に話してみなければ判断できません。
そこで無料相談の機会があると、本契約をする前に相手を見て判断できるため安心して相談することができますよね。
無料相談や無料見積の際には、無料だからと安易な対応をせず真摯に向き合うようにしましょう。
お客さまに丁寧な対応をして信頼関係の構築が出来れば、顧客を獲得できるようになりますよ。
オファーの型③情報を提供する
最後の型は、自社の持つ知識やノウハウなどの情報をWeb上で提供する無料オファーです。
自分の知識や経験を使用してアドバイスを行うコンサルタントのような業種の集客におすすめの型です。
Web上で情報を届けることは商品やサービスを体験してもらうこととは違い、コストがほとんどかかりません。
また、一度コンテンツのベースを作成してしまえば修正もしやすいのがメリットです。
ブログやSNS、セミナーなどですでに情報を発信している場合には、すぐに無料オファーに活用できるコンテンツを作れる点も魅力ですね。
自分の知識やノウハウさえあれば簡単に作れるので、Web集客におすすめの無料オファーですよ。
ここでは「デジタルコンテンツ」と「調査レポート」について詳しく解説していきます。
事例：知識やノウハウを伝える「デジタルコンテンツ」
デジタルコンテンツを使用した無料オファーとは、メルマガ／YouTube動画／電子書籍／音声データなどで相手が必要であろう情報を提供することです。
たとえばライティングの仕事を始めたばかりの人は知識を得られる方法がないか検索しますよね。
そんな時オンライン上でライティング講座を開講している人が無料でライティングの基本を配信してくれるメールマガジンがあったらどうでしょうか。
「無料ならとりあえず登録してみようか」と気軽な気持ちで登録しやすくなりますよね。
メールマガジンに自分のライティング講座の価値をアピールする情報を多く散りばめておけば、実際にライティング講座を受講する人を獲得することができます。
このようにデジタルコンテンツ内に興味がある人を引き込む内容を盛り込むことで、集客効果を高めることができるのですよ。
人を惹きつけるオンライン講座の作り方はこちらの記事で詳しく解説しています。
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事例：専門性が伝わる「調査レポート」
BtoBビジネスにおいて有効な無料オファーが、同じ業種や業界の情報を収集し集約した調査レポートの提供です。
なぜなら企業にとって市場や顧客の需要を把握したり、業界のトレンドなどを知ることは経営において非常に重要だからです。
たとえばマネジメント会社が、今後ビジネスの機会を得たい企業を惹きつけるため、相手の知りたい情報を無料で提供します。
すると価値ある情報を得られた企業は、そのマネジメント会社に対する信頼度があがりますよね。
専門性が高いデータを提供すればするほどその企業からの信用度は上がり、契約に至る可能性も高くなるのです。
ただし、古い調査レポートを提供していては、逆に信用度を下げるリスクがあるので注意してください。
自社の価値を高めるためには、随時情報を更新し常に最新情報を届けられるようにしましょう。
無料オファーを作る際に押さえておくべき3つのポイント
ここでは、無料オファーを作る時に押さえておくべきポイントを解説します。
無料だからと言って適当に内容を決めてしまっては集客効果は発揮されません。
コストや労力が無駄にならないようしっかりとポイントを押さえて無料オファーを作りましょう。
ポイント①顧客にとって価値のある提案内容にする
無料オファーは商品やサービスを知ってもらう大事なきっかけです。
なので、次につなげられる可能性のあるきっかけを無駄にしないように、顧客に価値を感じてもらえる無料オファーを作りましょう。
たとえば無料サンプルであれば早く効果が実感できるような商品を提供したり、無料体験であれば受講者にとって有益な時間になるよう工夫してくださいね。
商品やサービスを購入してもらう時に大切なことは、お客さまが商品やサービスを利用することでどんな未来を手に入れられるのか、ベネフィットを伝えることです。
無料オファーにおいても同様にメリットだけを伝えるのではなく、無料オファーによるベネフィットをしっかりと伝えてください。
集客につなげるために顧客にとっての価値のある提案を意識しましょう。
こちらの記事ではベネフィットとメリットの違いについてより詳しくまとめました。あわせてご覧いただくと参考になりますよ。
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ポイント②顧客のニーズに応えるものを提供する
無料オファーを作る際に大切なのが、いかに顧客のニーズ(目的)に応えられる商品やサービスを提供するかです。
たとえばネイルサロンのネイルケアの無料クーポンを利用して、初めてのお客さまが来店してくれたとします。
そこで家庭でもできる程度のケアしか提供しなかったらどうでしょうか。
自分でもできるような仕上がりでは、お客さまは満足感を得ることなく去ってしまいますよね。これでは次の来店へつなげることはできません。
無料とはいえ、お客さまはサロンならではのプロのケアを求めて来店しています。
ネイルサロンに行くというウォンツだけを叶えるのではなく、プロのケアを受けてみたいというニーズに応えることで引き続きサービスを利用したいと思ってもらえるわけですね。
顧客を獲得するためには、一人でも多くの人の心を掴み、ニーズに応える無料オファーを作りましょう。
ニーズとウォンツの考え方についてはこちらの記事で詳しく解説しています。
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ポイント③展開しているビジネスに関連させる
無料オファーを作るのであればそのオファーをきっかけにして、背景にあるビジネスへとつなげられないと意味がありません。
なぜなら無料オファーは、顧客獲得のための手段だからです。
顧客や契約に結び付けられなければ、無料オファーは無駄になってしまうのです。
先ほどと同様にネイルサロンを例に見てみましょう。
たとえば、ネイルサロンで無料のメイク教室を開いても、集まるのはメイクに興味がある人なのでネイルサロンの利用にはつながりませんよね。
ネイルサロンの集客につなげるならば、初回割引やネイルケアキットのプレゼントなどネイルに関する無料オファーを作ることが必要です。
無料オファーに興味を持ってくれた人に「無料でこれだけのものが体験できるなら、お金を払えばもっといいものが手に入る」と思わせたり、集客したいターゲット層を獲得できる無料オファーが成功なのです。
ビジネスへとつなげていくために、無料オファーでは必ず関連のある商品やサービスを提供するようにしましょう。
まとめ
最後にこの記事の内容を簡単にまとめます。
- 無料オファーとは集客や顧客情報を得るために無料で商品やサービスを提供すること
- 見込み顧客の獲得や顧客の不安解消、LTV(顧客生涯価値)の向上につながるため無料オファーは非常に重要
- 無料オファーは「有形商品の提供／サービスの提供／情報の提供」の3つの型で作れる
- 取り扱う商品やサービス、業種によって適した無料オファーの種類がある
- 無料オファーはあくまでも知ってもらうきっかけなので、次のビジネスへとつながるよう内容を考えることが必要
顧客のニーズを満たし、価値を感じてもらえる無料オファーでなければ、無料オファーを作るために費やしたコストや労力が無駄になってしまいます。
この記事を参考に魅力的な無料オファーを作成し、安定した経営のための顧客獲得へとつなげてくださいね。
