ユニークセリングプロポジションとは？マーケティング事例を紹介

• こんなにいいサービスなのに、どうしてうちにはお客さんが来ないんだろう？
• わが社の「売り」って何？
• ユニークセリングプロポジションをマーケティングで活かすにはどうしたらいい？

こんな悩みを抱える担当者の方は多いのではないでしょうか。

売れる商品には、顧客に選ばれるだけの「理由」があります。

この記事では、そのヒントとなる「ユニークセリングプロポジション」について解説します。

ユニークセリングプロポジションの具体的なマーケティング事例や、活用する際のコツも解説しているのでぜひ参考にしてください。

この記事を読むことによって、自社の商品やサービスが選ばれるようになるためのヒントをつかめるようになりますよ。

ユニークセリングプロポジション（unique selling proposition）とは？

ユニークセリングプロポジション(unique selling proposition, USP)とは、直訳すると「独自の販売提案」を意味し、その商品やサービスがなぜ選ばれるべきかを顧客に提案するための考え方を指します。

簡単に言えば、その商品やサービスにしかない独自の強みやウリであり、顧客に対して提供できる価値のことですね。

効果的な広告を製作するために、1940年代にアメリカで生まれた考え方です。

ユニークセリングプロポジションを持つことで、競合他社との差別化やブランドのポジションニング強化ができ、顧客の獲得にも役立ちますよ。

ユニークセリングプロポジションの重要性

ユニークセリングプロポジションを持つことは、マーケティングにおいて重要です。

なぜなら、ユニークセリングプロポジションを持つことでマーケティング活動の方向性が明確になり、一貫性のあるマーケティング活動ができるからです。

逆に、ユニークセリングプロポジションがないと、マーケティング活動においてアピールすべき部分がブレてしまったり、効果的な戦略を立てられなくなる可能性が出てきてしまいます。

ユニークセリングプロポジションさえあれば、顧客の理解を深め、競合との比較検討で勝ち抜くことができるようになり、マーケティングや営業の生産性をも向上させられるでしょう。

競争が激化する市場で、自社の商品やサービスを差別化し、選ばれる存在となるための鍵となりうるのがユニークセリングプロポジションです。

企業のユニークセリングプロポジション成功事例9選

ここからは企業のユニークセリングプロポジションの成功事例を9つ紹介します。

いずれの企業も、その商品やサービスを選ぶことによって提供される価値が、明確なメッセージとして伝わってくるのが感じられますよ。

それでは、それぞれの事例について詳しく見ていきましょう。

• 事例①東京ディズニーリゾート
• 事例②UNIQLO（ユニクロ）
• 事例③Google Docs（グーグルドキュメント）
• 事例④Starbucks（スターバックス）
• 事例⑤RIZAP（ライザップ）
• 事例⑥ニトリ
• 事例⑦ASKUL（アスクル）
• 事例➇稲葉製作所
• 事例⑨FedEx（フェデックス）

ユニークセリングプロポジションの意味や見つけ方については、こちらの記事でも解説していますので、さらに詳しく知りたい方はぜひご覧になってみてくださいね。

事例①東京ディズニーリゾート

「夢が叶う場所」というユニークセリングプロポジションを体現しているのが、東京ディズニーリゾート(以下TDR)です。

TDRがこれほどまで多くの人を惹きつけるのは、単に魅力的なキャラクターやアトラクションが数多くあるからだけではありません。

ディズニーが創り出す独自の「世界観」を徹底的に再現し、ゲスト(顧客)に「夢が叶う場所」を提供するために、非日常性の演出に力を入れているからです。

たとえば建物や植物、アトラクションのディテールまでディズニーの世界観で統一されていたり、キャスト(スタッフ)の日常的な様子を、ゲストに見せない配慮が徹底されていたりします。

また、TDRは「ホスピタリティ」にもこだわっており、キャストの人材育成にも力を注いでいます。

キャストのひとりひとりが、ゲストの夢を叶える一員であることを自覚することで、モチベーションを保ちながら質の高いサービスの提供ができるのです。

「夢が叶う場所」というTDRのユニークセリングプロポジションが、ここでしか得られない体験や質の高いサービスを生み出し、多くのファンやリピーターの獲得につながっています。

事例②UNIQLO（ユニクロ）

ユニクロといえば、安さはそのままに、おしゃれで機能性に優れたブランドというイメージを持っている方が多いのではないでしょうか。

価格と高品質・高機能を両立した商品を提供し、消費者のニーズを捉えているところが、現在のユニクロの強みです。

ユニクロのユニークセリングプロポジションは、「LifeWear(ライフウェア)」というコンセプトに集約されています。

ユニクロの公式サイトによると、LifeWearとは「あらゆる人の生活を、より豊かにするための服」と定義されていますよ。

つまり、ユニクロは単なる普段着ではなく、日常生活を豊かにするアイテムとしているのです。

さらにユニクロは、性別や年齢層を絞らず「生活ニーズから考え抜かれた、進化し続ける普段着＝Life Wear」を掲げ、競合するファストブランドとの差別化を図り、独自のブランド価値を確立しています。

LifeWearというコンセプトを中心に据えたユニークセリングプロポジションが、ユニクロのブランドを特徴づけているのが分かりますね。

事例③Google Docs（グーグルドキュメント）

ブラウザ上で文書の作成ができるグーグルドキュメントは「協力して最高のアイデアを生み出す」ことをユニークセリングプロポジションとして掲げています。

グーグルドキュメントの最大の特徴はリアルタイムでの共同編集機能が備わっていることです。

複数のユーザーが同時にオンラインでドキュメントを編集できるため、チームで協力してアイデアを共有・発展させることが容易なわけですね。

他にもグーグルドキュメントの機能により生み出される価値はたくさんあります。

グーグルドキュメントの機能	提供できる価値
共同編集機能	コミュニケーションが円滑に進み、メンバー同士のコメントや提案などのフィードバックを素早く反映できる
どのデバイスでも、オフラインでも利用可能	場所や状況に制約されずにアイデアを練ることができる
他のグーグルアプリとのシームレスな連携	作業を効率化し、コンテンツやデータの共有がスムーズに行える
WordファイルやPDFなど他のファイル形式でも利用できる	多様なファイルとの連携がしやすい
アドオンを通じて機能を拡張できる	さまざまなツールとの統合が可能
サードパーティ製アプリケーションに直接アクセスできる	電子署名やプロジェクト管理など迅速に作業ができる
変更履歴が自動的に保存される	バージョン管理が容易で、全員が常に最新のコンテンツで作業できる
スマート作成などのアシスト機能	ミスを減らしつつ迅速な文書作成が可能

これらの機能をすべて説明するのは大変なことですよね。

「協力して最高のアイデアを生み出す」という誰にでも伝わるメッセージでユニークセリングプロポジションを伝えることで、グーグルドキュメントの強みを上手くアピールしている事例と言えます。

事例④Starbucks（スターバックス）

スターバックスのユニークセリングプロポジションは、「家でも職場でもない、第3の居場所」です。

これは顧客のために、特別で快適な空間を提供することを意味しています。

スターバックスの店舗はくつろぎやすい環境が整えられており、広々とした席、快適な椅子、静かな音楽が流れるなど、顧客がリラックスできる雰囲気が作られていますよね。

これにより、忙しい日常から離れてリフレッシュする場所となっているのです。

また、スターバックスの従業員は、正社員やアルバイトを問わず「パートナー」と呼ばれ、スターバックスのミッションとバリューに共感し、顧客への最高の体験を提供するために努力しています。

彼らは広告塔として活躍し、店舗の雰囲気やコミュニケーションに貢献し、顧客にとって居心地の良い場所を創り出しているのですね。

最高の商品はもちろんのこと、ユニークセリングプロポジションに基づいた店舗づくりや魅力的なサービス、従業員の思いやりが揃った「スターバックス体験」の提供がスターバックスの価値を創り上げているのです。

スターバックスは、これらの要素を組み合わせることで、単なるコーヒー提供だけでなく、特別な居場所としての価値を提供し、顧客に心地よい時間と体験を提供することに成功しています。

事例⑤RIZAP（ライザップ）

ライザップの「結果にコミットする」というユニークセリングプロポジションは、顧客への約束を印象づけています。

ライザップは「結果にコミットする」を掲げ、単なるサービス提供だけを行うジムではなく、顧客が叶えたい理想の身体に向かって確実に進むのをサポートすることを約束しているのです。

実際にライザップでは顧客一人一人の体格・体重・体質に合わせて、限界数値をカウンセリングを通して決定し、個別の目標設定を行います。

そして、最先端の解剖学・運動力学・生理学・栄養学の理論に基づいたトレーニングを提供し、最適な食事指導を行います。

約束をして、その約束を叶えられるサービスを提供し、しっかりと顧客に「理想の身体が手に入るかも？！」と印象づけているのです。

さらに、ライザップは顧客に安心感を提供するためにプログラム開始後30日間は全額返金保証制度を導入していますよ。

「結果にコミットする」というライザップ独自のメッセージと約束が、ライザップの存在感を際立たせており、顧客に対して真剣に向き合う姿勢が強調されていると言えますね。

事例⑥ニトリ

ニトリのユニークセリングプロポジションは「お、ねだん以上。」です。

質の良い商品をお手頃価格で提供する、ニトリの企業姿勢が一目瞭然ですよね。

ニトリの業態は、商品の開発から製造・物流・販売までを自社で賄う「製造小売り」です。

そのため、コストや中間マージンを競合よりも省くことができるわけですね。

また、海外生産によってもコスト削減を行っていますが、とかく品質が不安定になりがちなところ、厳しい生産基準を整備して、適正な品質の確保に努めています。

そして、お手頃価格なランドセルの「わんぱく組」シリーズや、吸湿発熱素材を取り入れた布製品の「Nウォーム」、そしておしゃれで冷めにくい鋳鉄製のスキレットなどがリリースされました。

ユニークセリングプロポジションに沿った、これらの商品作りによって、顧客からの支持を受けてヒットしているのですね。

ニトリでは、店舗やCM、そしてWEBサイトなど、さまざまな場所で一貫性のあるユニークセリングプロポジションをもとにしたマーケティング戦略が練られています。

事例⑦ASKUL（アスクル）

アスクルは顧客が必要とする事務用品を中心とした商品を、必要な量で頼んだ翌日に届けるサービスを行っています。

アスクルの強みは、全国の大都市近郊に大規模な物流センターを抱えていることによります。これによって、翌日配達が可能なわけですね。

そんなアスクルのユニークセリングプロポジションは、ずばり「今日頼んだら明日来る」です。

1993年に事務用品メーカーのプラスによって事業を開始した当時は、この翌日配達が従来にない新しい価値でした。

時代の変化とともにサービスが進化し、親会社がソフトバンクグループ傘下のZホールディングスに変わってからも、軸となるユニークセリングプロポジションは変わることはありませんでした。

従来、企業向けの通販を展開していたアスクルですが、2012年には、消費者向けのサービスとして「LOHACO」を開始しています。

翌日配達に加え、ビッグデータの参加企業との共有などの画期的な試みによって、消費者向けの通販市場への参入にも成功したのですね。

近年、アスクルは「ASKUL WAY」を定め、その中でも「変革と最速」を掲げ、絶え間なく新しい価値の創造とチャレンジをしつづけています。

軸となるユニークセリングプロポジションの精神は変わらずに、時代に合わせたサービスを提供しているのがアスクルなのです。

事例➇稲葉製作所

稲葉製作所の「イナバ物置」といえば「100人乗っても大丈夫」のCMがおなじみですよね。

製品の頑丈さをアピールしたインパクトのあるCMで、ユニークセリングプロポジションが広く浸透した事例です。

もともと稲葉製作所は、事務用机を主体とした、スチール家具メーカーでした。

創業者自身が販売店を訪問したときの社長記には「本当に良い、使いやすいデスクを多くの方に知っていただきたい」との思いが綴られています。

創業者の信条が受け継がれ、良い製品をより多くの人に知ってもらいたいという思いのもと、独自性のある高品質な製品を顧客に届けることを約束しているのが、稲葉製作所の事業精神なのですね。

そして1975年に稲葉製作所は「イナバ物置」を生産開始しました。

さらに1987年には、あの「100人乗っても大丈夫」のCMがオンエアされるようになったのです。

事務用机で培われたユニークセリングプロポジションが、イナバ物置のCMで花開いたわけですね。

事例⑨FedEx（フェデックス）

フェデックスは、世界220の国と地域で展開している国際配送会社です。

「お客さまの大切なお荷物を、安全に、そして1日で確実にお届けします。」を、ユニークセリングプロポジションとして掲げています。

このユニークセリングプロポジションから、スピードと安心を両立させているのが分かりますね。

フェデックスは1970年代初頭に、航空機を用いてのアメリカ国内での翌朝配達を実現しました。

それから、ネットワークは海外にも広がりましたが、その根本にある「顧客満足」を求める姿勢は変わることなく、他社との差別化を図るフェデックスのブランド価値となっています。

「顧客満足を達成するには、その企業の従業員自らが満足しなければならない」という考えのもと、フェデックスでは公平かつ均等な人事制度を取り入れています。

ほかにも教育制度に力を注いだりするなど、従業員にとって働きやすい環境を整備してきました。

その結果、従業員のモチベーションが高まり、顧客満足度も高めることに成功したのです。

日本国内では、顧客から預かった荷物が「無造作に扱われているかも」という不安を払拭するため、受付カウンターの後ろに仕分け窓を作って、そこに荷物を入れるようにしたという事例が挙げられます。

顧客満足度を追及する姿勢が根本にあることで、フェデックスのユニークセリングプロポジションの信頼度が高まり、顧客を惹きつけているのが分かりますね。

ユニークセリングプロポジションを活用する際のコツ3つ

企業のマーケティング活動においてユニークセリングプロポジションは重要な位置付けであることが分かりましたね。

ですが、ユニークセリングプロポジションも正しく活用しなければ、思うような効果を得られません。

ユニークセリングプロポジションを活用する際のコツとして、以下の3つが挙げられます。

• コツ①簡潔で分かりやすいメッセージにする
• コツ②裏付ける証拠や実績を提示する
• コツ③定期的に見直しを行う

それぞれのコツについて、事例を交えながら詳しく解説していきます。

コツ①簡潔で分かりやすいメッセージにする

企業や商品のウリをもとにユニークセリングプロポジションを考案したとしても、難しい言葉や長い文章では消費者に伝わりません。

どんなに魅力的な「ウリ」や「提供できる価値」があったとしても、消費者に伝わらなければ意味がありませんよね。

なので、ユニークセリングプロポジションを活用する際は、簡潔で分かりやすいメッセージで伝えることが重要です。

事例で紹介した稲葉製作所のように「100人乗っても大丈夫」は、大変分かりやすいメッセージですよね。

物置の屋根の上に人がたくさん乗って、その一人がこのフレーズを放つテレビCMは、誰もがご存じのことでしょう。

製品の頑丈さを伝えるには、十分なインパクトがもたらされているのではないでしょうか。

このように強力なメッセージで顧客にインパクトを与えたり、顧客が一目でユニークセリングプロポジションを理解できるメッセージにすることで、興味を引くのがポイントですよ。

この考え方として、キャッチコピーの作り方と共通するものがあります。

こちらの記事では「刺さる」キャッチコピーについてご紹介していますので、あわせてご覧くださいね。

コツ②裏付ける証拠や実績を提示する

ユニークセリングプロポジションを活用する際の2つ目のコツとして、ユニークセリングプロポジションを裏付ける証拠や実績を提示することが挙げられます。

成功事例や顧客の声、そして専門家の推薦などによって、ユニークセリングプロポジションの信憑性を裏付けると、顧客から信頼を持ってもらえるようになるからです。

事例のライザップでは「結果にコミットする」というメッセージのもと、さまざまな有名人を登用したCMがオンエアされてきました。

CMの中で、同一人物のたるんだ体と引き締まった体のビフォーアフターを映し出す手法は、誰でも説得力を感じますよね。

また、YouTubeではCMに出演された方のインタビュー動画もアップされていて、説得力をさらに持たせています。

実績や証拠でユニークセリングプロポジションを裏付けて「本当にその価値を提供できること」や「なぜこの企業や商品が他よりも優れているのか」を明確に示すことが大切なのですよ。

コツ③定期的に見直しを行う

ユニークセリングプロポジションを活用する際の3つ目のコツは「定期的に見直しを行う」ことです。

市場環境や顧客のニーズは、常に変化しています。

一度定めたユニークセリングプロポジションも、見直しを行わないと、時代にそぐわないものになってしまいますよね。

事例で紹介したアスクルのように「今日頼んだら明日来る」という新しい価値を提供した精神はブレることなく、時代の変化に合わせた柔軟な対応が欠かせません。

アスクルの場合は「変革と最速」を掲げて、時代のニーズに合わせたアップデートを行っています。

このように、定期的なスパンでユニークセリングプロポジションの最適化を図ることによって、常に顧客を惹きつけるユニークセリングプロポジションを確立できるわけですね。

まとめ

ここまで、ユニークセリングプロポジションについて、事例とともに活用する際のコツについてご紹介していきました。

まとめを通して、もう一度振り返ってみましょう。

• ユニークセリングプロポジションとは、その商品やサービスがなぜ選ばれるべきなのかを顧客に提案するための考え方である
• ユニークセリングプロポジションがあると、マーケティング活動の方向性が明確になり、一貫性のあるマーケティング活動ができるようになる
• ユニークセリングプロポジションを活用する際は、簡潔で分かりやすいメッセージで伝えることが重要
• ユニークセリングプロポジションに信頼性を持たせるためには、裏付ける証拠や実績を提示すると効果的
• 定期的にユニークセリングプロポジションの見直しを行って、時代の変化に対応させることが大切

ユニークセリングプロポジションを確立すれば、顧客の獲得やブランド価値の向上につながります。

この記事を参考に他社の製品やサービスにない、自社の商品やサービスによって提供できる価値を見つけてみてください。

自社の商品やサービスで得られる価値を明確なメッセージをもって提案できれば、効果的なマーケティング活動ができるようになりますよ。